Статьи - Новости
рынка труда

Как дилеры удерживают ключевых специалистов

15.12.2015

Ведомости

15.12.2015, Оксана Гончарова 

 

Как дилеры удерживают ключевых специалистов 

 

Хотя резерв сокращений уже исчерпан, все лишние люди уволены, а зарплаты повышать невозможно 

 

В ноябре этого года продажи легковых и легких коммерческих автомобилей снизились на 42,7% по сравнению с ноябрем прошлого года до 131 572 – такова статистика комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса. Сейчас небольшие дилерские компании продают в среднем 350–380 машин в год – это свидетельствует о том, что почти все они находятся в предбанкротном состоянии, говорит Владимир Моженков, президент ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД). В 2015 г. закроется 800 дилерских центров, что в 2,6 раза больше, чем в 2014 г., подсчитали в РОАД. По данным «Автостата», в январе – ноябре 2015 г. дилерская сеть в России сократилась на 5%, или на 200 центров, примерно до 3800.

 

Еще в конце 2014 г. крупнейшие дилеры начали сокращения персонала, но самое главное – что отрасль теряет кадры, которые как раз генерируют выручку. Так, многие продавцы, привыкшие получать по 150 000–200 000 руб. в месяц с учетом бонусов, уволились из дилерских компаний сами, так как их доходы упали в два и более раза, говорит Александр Иерихонский, консультант по подбору персонала «Анкор бизнес решения». Сейчас резервы сокращений исчерпаны, а авторынок скорее всего в 2016 г. продолжит падение, считают эксперты. И дилерам приходится придумывать новые способы, как сделать так, чтобы самые ценные специалисты сильно не потеряли в зарплате.

 

Сокращать нельзя оставить

 

По словам представителей автодилеров, сокращать персонал они начали еще в 2014 г. – прежде всего тех, чья работа напрямую не связана с продажами: технических кураторов, офис-менеджеров, секретарей и т. д. Если раньше в автосалонах «Фаворит моторс» клиентам разносили чай специальные сотрудники, то теперь с этим прекрасно справляются сами менеджеры по продажам, рассказывает президент компании Владимир Попов. По его словам, к середине 2014 г. компания сократила 150 сотрудников из числа непроизводственного персонала (около 8% штата), автоматизировав работу некоторых из них (в основном это коснулось подразделений бэк-офиса). До конца II квартала 2016 г. сократят не более 12 человек, говорит Попов. Продавцов и инженерно-технический персонал в автохолдинге постараются сохранить – прежде всего за счет развития новых проектов. Так, на прошлой неделе «Фаворит моторс» была выбрана тендерным комитетом Renault в качестве нового партнера для развития бизнеса. По словам Попова, на этом проекте будет работать 120 человек (всего в штате компании около 1500 сотрудников): помимо менеджеров по продажам и сотрудников служб слесарного и кузовного производства это также страховые брокеры и управленческий персонал. Обучение продавцов работе с новой маркой может занять от трех месяцев до полугода, говорит Попов. Инвестиции в обучение в 2016 г. составят не меньше 15 млн руб., сообщил Попов. В ближайшее время «Фаворит моторс» планирует начать работу еще с двумя марками, поэтому вместо сокращений произойдет перевод сотрудников на новые проекты, замечает он.

 

В пресс-службе ГК Wagner (Audi, Volkswagen, Skoda) рассказали, что здесь с момента кризиса численность персонала сократилась на 15% при общем штате около 600 человек. Сотрудников, занятых продажами и сервисным обслуживанием, не увольняли, хотя некоторые из них из-за падения продаж и зарплат ушли сами.

 

В нагрузку

 

Другой способ затормозить падение зарплат – форсировать кросс-продажи. В ГК «Автомир» за два года пришлось оптимизировать штат на 15–30% в зависимости от отделов и брендов. При этом требования к количеству продаваемых машин остались те же, говорит Виталий Грошенков, коммерческий директор компании: например, раньше продавцы командой из 10 человек продавали по 150 машин в месяц, а сейчас людей стало меньше, но каждый оставшийся должен по-прежнему продавать не меньше 15 машин, причем вместе с дополнительными услугами. Доля этих услуг в вознаграждении сотрудников постепенно растет, потому что помимо страхования автомобиля в компании в прошлом году начали также предлагать страхование жизни и недвижимости и расширили ассортимент дополнительного оборудования. По словам Грошенкова, сейчас сотрудники, которые выполняют поставленный план, имеют средний доход не меньше 100 000 руб., а иногда и выше. Конечно, это не те результаты, что были до падения рынка, говорит Грошенков. Но сейчас тех, кто увольняется по собственному желанию в поисках лучшей жизни, стало значительно меньше, многие даже возвращаются обратно.

 

Некоторые просто увеличивают процент комиссионных или придумывают дополнительные бонусы. Так, в «Фаворит моторс», по словам Попова, бонусная часть вознаграждения продавцов выросла на 20% за счет увеличения премии за продажу автомобиля. Также в жалованье входит новый бонус – за клиентскую удовлетворенность, вес которого в общей системе KPI менеджеров по продажам составляет 30%, уверяет Попов. Речь идет о премии за организацию встречи клиента в автосалоне, за презентацию автомобиля, за запись на тест-драйв и за повторное посещение клиентом автосалона. Такой подход позволяет удерживать зарплаты продавцов на 10% выше, чем в среднем по рынку, замечает Попов, добавляя, что возможность доплачивать продавцам возникла за счет перераспределения зарплат сокращенных и ушедших по собственному желанию (таких 1,5–2%) сотрудников. Мы все дальше отходим от принятой на рынке практики мотивации продавцов на жесткую продажу всего подряд и приходим к американскому стандарту оплаты за завершенные операции, нужные клиенту, поясняет он. В ГК Wagner за продажи аксессуаров и допуслуг получают надбавку мастера – приемщики сервисного центра. А в мотивации продавцов компания делает акцент на стимулирование продаж страховок и кредитных продуктов.

 

Автомеханик-менеджер

 

Автопроизводители, в свою очередь, готовы смягчить стандарты и помочь дилерам сэкономить на персонале. По словам Попова, «Фаворит моторс» начала развивать совместный с Volvo проект для автосервиса. Его цель – сделать так, чтобы в конечном итоге на фирменных станциях технического обслуживания остался только производственный персонал. Например, в функции механика будет также входить общение с клиентом, поясняет Попов. Его рабочее место оборудуют компьютером со специальными программами от Volvo и телефонной гарнитурой, благодаря чему он сможет самостоятельно вести запись на ремонт и вносить данные в базу. В смену к автомеханику добавится второй сотрудник, который будет выполнять половину производственных функций, а остальное время – заниматься приемкой автомобилей. По оценкам Попова, это совмещение функций позволит сократить фонд оплаты труда на 25% на каждой сервисной станции.

 

Сейчас хороший менеджер по продажам может заработать не больше 100 000 руб. в месяц – это в 1,5–2 раза меньше, чем в начале 2013 г., говорит Ольга Сабинина, партнер компании «Агентство Контакт». По данным HeadHunter, в целом по России средняя зарплата (до уплаты НДФЛ) руководителей дилерских центров в 2015 г. составляла 107 000 руб., у руководителей отделов продаж – 82 000 руб., у менеджеров по продажам – 48 000 руб., а у автомехаников – 43 000 руб. По словам Иерихонского, еще в 2013 г., когда на авторынке начался спад, фиксированную часть вознаграждения продавцов дилерские компании уменьшили до 15–20%. Но по-прежнему, несмотря на все ухищрения автодилеров с KPI, специалисты по продажам получают основной свой доход в виде комиссионных от продажи нового или подержанного автомобиля либо от продажи авто с предшествующим выкупом у клиента его старой машины (trade-in), замечает Сабинина.

Куда уходят

 

Отрасль потеряла десятки тысяч специалистов: менеджеров, опытных автомехаников, жестянщиков, диагностов, говорит Моженков. Практически все они ушли в гаражи и лишь единицы – на заводы, многие до сих пор остаются без работы, отмечает он. По данным HeadHunter, количество резюме в ноябре в сфере автобизнеса составляло 27 277 шт., а в том же месяце 2014 г. – 21 315 шт. По словам Сабининой, продавцы машин уходят в логистику, телеком, недвижимость. А вот руководителям дилерских компаний приходится сложнее, замечает Иерихонский. В практике Иерихонского были случаи, когда руководителей дилерских компаний брали в представительство производителя – на позиции руководителей группы продаж и региональных менеджеров. Некоторые, говорит он, подаются в предприниматели. Такие кандидаты очень коммуникабельны и умеют управлять коллективом, поэтому успешно создают бизнес в любой сфере, полагает консультант. 


 

Статьи, которые могут быть вам интересны

31.07.2012

Когда бонусы обязательны

Однажды в пятницу, перед обедом я оказался в офисе у своего клиента и нечаянно подслушал, как его служащие обсуждали «пятничную пиццу»: за выполнение недельной нормы продаж этот парень имел обыкновение раскошеливаться на пиццу...

29.06.2009

Недоплатили

Многие компании решили отказаться от выплат директорам

18.07.2018

«Автотор» заплатит рекордные премии сотрудникам

Калининградский «Автотор» Сергея Щербакова решил выплатить всем своим сотрудникам разовую премию в размере среднемесячной зарплаты: по 40 000 руб. получат рабочие, по 50 000 руб. – инженерно-технические работники, специалисты и руководители.