Статьи - Новости
рынка труда

В какие игры играют продавцы и менеджеры «Евросети»

22.03.2016

Ведомости

22.03.2016, Мария Подцероб 

В какие игры играют продавцы и менеджеры «Евросети»


Кризис заставляет розничные компании искать креативные способы наращивания продаж 

 

 

В 2015 г. прибыль сети салонов связи «Евросеть», по данным компании, выросла на 70,6%, составив 1,48 млрд руб. против 0,87 млрд. «Евросеть» связывает финансовые успехи в том числе с системой мотивации персонала в игровой форме, которая позволяет выявлять и удерживать эффективных продавцов. По данным компании, после того как показатели ежедневных продаж для продавцов, ежемесячной выручки для магазинов, ежеквартальной прибыли, выручки и текучести персонала для региональных подразделений и субфилиалов стали предметом состязаний сотрудников в игре, прирост этих показателей составил от 100 до 800%.

 

Элементы геймификации для мотивации персонала применяют немногие российские компании, говорит Андрей Донских, игротехник и бизнес-тренер, потому что разработка комплексной игровой системы требует многомиллионных инвестиций. В «Евросети» сумму вложений не называют, но говорят, что годовой бюджет игровых проектов, включающий призы, премии и поездки для победителей, составляет около 15 000 руб. на одного продавца, примерно 25 000 руб. на директора магазина и приблизительно 350 000 руб. на регионального директора. В значительной степени бюджет игр формируется за счет мотивационных бюджетов партнеров «Евросети», которые организуют путешествия, вечеринки и прочие мероприятия для сотрудников, говорят представители сети.

Руководящий клуб

В «Евросети» игровые технологии внедряют с 2011 г. Сначала методика была опробована на руководстве компании. В «Евросети» сначала появилась бизнес-игра для директоров магазинов Golden Club, а три года назад была внедрена игра Euroforce для 200 региональных директоров. Игры происходят исключительно в виртуальной реальности, каждому управленцу начисляются игровые монеты за выполнение реальных ежемесячных и квартальных показателей и за победу в так называемых бизнес-батлах (соревнования между подразделениями). «Это экономическая онлайн-игра. Директора не просто должны выполнить заданные планы – они еще должны показать себя хорошими управленцами», – рассказывает Анна Гридина, директор управления маркетинга «Евросети» и автор игр. Менеджеры инвестируют накопленные монеты в команду, в свои магазины, в личное обучение или покупку статусных товаров. Одна из директоров магазинов, например, недавно купила машину, которой пользуется вся команда. Другие вкладывают деньги в улучшение рабочих мест или путешествия с сотрудниками, рассказывает Гридина. А 30 победителей игры имеют право конвертировать оставшиеся монеты в реальные деньги. До последнего уровня игры доходит примерно 30% участников. Многие из них, переходя в игре с уровня на уровень, в реальной жизни тоже получают повышение. Гридина говорит, что за последние два года половина участников продвинулась на должность директора субфилиала.

«Капитан Кэш» и «Умная девчонка»

Но по-настоящему массовой геймификация в «Евросети» стала чуть более года назад, когда была запущена игра Best Seller для 16 000 продавцов компании по всей России. К игре может подключиться любой продавец, который отработал 40 смен. Как правило, говорит Гридина, молодые сотрудники включаются в игру в первые два-три месяца работы и делают это добровольно: «Любой продавец каждое утро видит, как его коллеги заходят на игровой портал и бурно обсуждают результаты игры. В конце концов новичку тоже становится интересно принять участие в соревновании. Это азартно и захватывающе». В Best Seller, как и в двух предыдущих играх, каждому участнику в виртуальном пространстве начисляются игровые монеты за реальные показатели продаж. Продавец создает личный кабинет и выбирает персонаж, которым он будет в игре. У всех персонажей английские названия: Captain Cash, Seller Man, Smart Girl.

 

На сайте есть рейтинг игроков, где фиксируются показатели продаж и средняя зарплата в смену всех участников. Продавцы постоянно сравнивают свои результаты с результатами коллег, объясняет Гридина. Еженедельно между игроками проводятся виртуальные соревнования по приросту продаж в квестах «Монстр продаж» и «Дуэль». По итогам игрокам начисляются очки – пойнты, за которые они могут купить привилегии. В игре есть два банка: банк монет-пойнтов, которые накапливаются по мере повышения рейтинга игрока, и банк привилегий.

 

Каждое полугодие победители получают награды от руководства. Однако, говорит Гридина, на последний, третий уровень игры удается прорваться всего 4% участников. Они получают бонусы в размере годового заработка. Иные зарабатывают в итоге по 150 000 руб. в месяц, а в декабре могут получить даже 300 000 руб. Представители «Евросети» говорят, что продавцы, побеждающие в игре, стали продавать в три раза больше, чем прежде, и, соответственно, в три раза больше зарабатывать. При переходе на второй уровень заработок обычно возрастает на 10%, при переходе на третий – на 30%. А на четвертом уровне он может вырасти уже на все 100%, говорит Гридина.

Отделить зерна от плевел

Ежедневно в игры вовлечено 18 000 сотрудников из 20 000 розничного персонала в штате. Часть людей участвует пассивно, а часть сознательно игнорирует игру – как правило, это сотрудники, которые перегорели и плохо обслуживают клиентов, рассказал Александр Малис, президент компании «Евросеть». «Задача игры – выявить не только лучших, но и худших», – говорит он.

 

Чтобы выявить худших, компания составляет список тех, кто не участвует в игре, и проводит анализ показателей продаж каждого сотрудника из списка. В списке находятся 1000–2000 сотрудников, которым не место за прилавком, поясняет Малис. И «Евросеть» старается от таких избавиться. По словам Малиса, компанию ежемесячно покидают сотни людей, в основном из-за непрохождения испытательного срока.

 

Но в целом, утверждает Гридина, текучесть кадров среди сотрудников, проработавших в «Евросети» свыше трех месяцев, после внедрения игровых технологий снизилась на 27%. Однако уровень текучести кадров «Евросеть» не раскрывает. В рознице текучесть в 50% в год считается хорошим показателем (в американской Walmart – 60% в год).

 

Отзывы бывших сотрудников «Евросети» на разных интернет-форумах свидетельствуют о том, что многие из них довольны коллективом, в котором им пришлось работать. Зато к руководству компании уйма претензий. Люди чаще всего жалуются на условия труда, 13-часовой рабочий день, завышенные планы продаж и на попытки менеджеров заставить сотрудников, не выполнивших план, за собственные деньги приобретать товары, чтобы перекрыть план.

 

Малис признает, что нарушения возможны – просто по закону больших чисел. По его словам, «Евросеть», у которой 30 000 сотрудников, ежегодно добивается судебного осуждения для 300 недобросовестных сотрудников. По его словам, никто не должен принуждать продавцов выкупать какие-либо товары для выполнения плана, но Малис не исключает, что отдельные злоупотребления такого рода все же случаются. Он также утверждает, что «Евросеть» не штрафует сотрудников за невыполнение плана.

 

У игровой мотивации есть минусы, отмечает Олег Бусыгин, гендиректор консалтинговой компании Intake-Consult: подобная состязательная система создает напряженность в коллективе. «Люди работают в атмосфере психиатрической больницы. А ведь они просто должны профессионально выполнять свою работу», – говорит эксперт. Однако Ася Барышева, бизнес-тренер и консультант по продажам, убеждена, что именно соревновательный подход, который используется в системе мотивации «Евросети», удовлетворяет самые важные потребности людей в достижении, успехе и самореализации. Каждый может почувствовать себя героем и получить яркие эмоции.

 

Геймификация в рознице

Другие розничные компании тоже используют игровые технологии в мотивационных акциях и программах, хотя не в столь комплексном виде, как в «Евросети». Например, сеть «Связной» применяет программы геймификации для продавцов, рассказывает Мария Заикина, представитель компании. В программе «Энергия «Связного» продавцы набирают индивидуальные и коллективные баллы, чтобы поехать на выездное мероприятие. На выездах нужно не просто пройти квест, но и получить максимальное число лайков в командном и личном зачете за нестандартное выполнение заданий и вовлеченность. Игровые технологии используются и при подборе продавцов. Квест «Ожидание – реальность» напоминает игру «Форт Боярд» и позволяет новичкам оценить условия работы. Заикина говорит, что игра позволяет снизить текучесть персонала в первые три-четыре месяца работы. 

Статьи, которые могут быть вам интересны

10.02.2016

Нематериальная мотивация персонала

Нематериальная мотивация персонала. Мотивационная программа должна решать тактические задачи бизнеса при ориентации на стратегию компании.

23.11.2012

Их по-прежнему не хватает

Дефицит управленческих кадров, который российский бизнес испытывал до кризиса, обострился». «Кандидатов стало в десять раз больше, но хороших — лишь чуть-чуть больше». «Звезд на рынке больше не стало. Может, кризис дал кому-то себя проявить, но прошло сли

16.02.2009

Банкиры мотают на бонус

Российское правительство впервые озаботилось банковскими бонусами. Вице-премьер—министр финансов Алексей Кудрин заявил, что Минфин готовит предложения по ограничению размера премий руководству банков. Как показал анализ отчетности банков из числа крупнейш